穗"一二手联动"成风 市中心二手成交价量齐跌

　　甘房网(gshouse.com.cn)讯 据了解，目前包括珠江新城、白云区等在内的近20个楼盘均参与到“一二手联动”中，且有愈演愈烈的趋势。 

　　现象 


　　CBD楼盘悄悄团购“一二手联动”成风 

　　一二手联动的营销风暴，最早让人关注的是时代地产两大项目的推出。据了解，位于金沙洲的时代糖果 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）项目，在一、二期产品推出之时，就率先采用了一二手联动的营销手法，利用二手中介的客户资源为现场带旺人气。尝到甜头后，该集团在前不久推出时代YOU公寓 (论坛 像册 户型 样板间 新闻 视频)时再次采用这一手法。可以说，时代地产是目前广州楼市采用一二手联动最为公开化的一个企业。 


　　一些楼盘虽然采取了一二手联动的做法，但却是“静悄悄地进村，打枪的不要”。日前，记者再次接到中原地产二手代理人员打来的电话，称现在可通过他们购买珠江新城某楼盘的产品的话，价格低至15000元/平方米，而该楼盘目前对外的市场价是19000多元/平方米。至于具体是哪个楼盘，该中介人员却不肯透露。 


　　另外，此前也有媒体披露，同样位于珠江新城的某公寓楼盘，通过二手中介公司则能以13500多元/平方米的价格买到，创下该区域的价格新低。这些不愿意公开身份的楼盘的一二手联动，更多是采用二手中介召集客户进行“团购”的方式进行。 


　　据了解，在一些楼盘采用一二手联动方法尝到甜头后，越来越多的楼盘也想加入这一行列。目前，广州采用一二手联动方式进行营销的楼盘已达20个左右，其中包括珠江太阳城广场 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、逸景翠园 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、汇峰 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、时代糖果等知名项目和品牌企业，主要合作对象为合富置业和中原地产两大二手中介代理公司。 


　　同时，还有部分原本一直自己销售的大开发商表示，目前正在和中介公司接洽，准备引入一二手联动模式。 

　　原因1 


　　新楼盘要“保面子”二手中介要寻出路 

　　事实上，在不少业内人士看来，一二手联动早已不是新鲜事，多年前就存在这种卖楼模式。但从参与楼盘的规模、对市场的影响力来看，近期的一二手联动是之前所不能比拟的。 


　　有专家分析，近期之所以较大规模地出现一二手联动的情况，与楼市持续的低迷有莫大的关系。“采取这一营销手法，就是利用二手中介机构的客户资源，来补充一手市场的不足。”一位业内人士表示，与此同时，部分高档楼盘也可利用隐性的“团购”方式，以特价的方式进行销售，从而在市场上保存自己的“面子”。 


　　而对于二手中介而言，看楼量不足的难题依然令他们苦恼。虽然中介都很清楚目前二手成交最大的阻滞就是买家和卖家的期望值相差太大，但这个问题并不好解决。对于那些不急着用钱的小业主来说，由于房子可卖可租，所以宁可慢慢卖也不愿便宜卖。在这种市场压力下，一些二手中介选择了主动出击，而他们瞄准的目标，正是近日刚刚在楼市兴起的“一二手联动”。 

　　原因2 


　　三成客户愿出60万买一手二手皆适宜 


　　二手中介插足一手代理的底气，来自一、二手楼市客户群体的交集越来越大。 


　　据满堂红地产的成交统计数据显示，上半年成交的二手住宅中，有29.4%的总价在60万元/套以上；而以目前广州一手住宅9000多元/平方米的均价来计算，60万元已可买到一套小的两房单位。 


　　不难看出，一二手联动的机会就在这29.4%里面。于是，从7月开始，包括满堂红地产在内的广州几大中介公司纷纷大张旗鼓地开展一手楼代理业务，并与苦于销售不畅的开发商一拍即合，包括阳光名苑 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、力迅上筑 (论坛 像册 户型 样板间 新闻) (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、翡翠绿洲 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、时代YOU公寓等多个楼盘纷纷加入到一二手联动的行列中来。 


　　业内人士认为，二手中介插足一手楼盘代理不仅为一手楼盘带来了人气和财气，也为中介公司自身打响了品牌、赚得了收益，是7月的淡市里面难得的一抹亮色。 

　　一二手联动：特殊时期的营销方式 

　　虽然目前很多发展商都与二手中介达成协议，利用后者的资源为楼盘拉客，但究竟这种做法对一手楼的成交作用有多大？对此，不少地产中介和开发商人士在接受记者采访时表示，这种营销方式对于拉动一手楼市的确有一定作用，但只能是阶段性的措施，而且，并非所有的楼盘都适合这种联动方式。 

　　观点1 


　　淡市中“双赢”的营销方式 

　　保利地产代理市场部总经理吴定金：联动源于业务缩减 

　　其实，“一二手联动”在深圳运用得相当广泛，而今年广州开发商也兴起了这种营销方式，主要原因有以下几点：首先，去年10月以来广州楼市整体低迷，尤其是一手市场降价明显，总价幅度回落，一手市场不断蚕食二手市场，这是“一二手联动”产生的客观原因；其次，二手客户奔向一手市场，造成中介机构业务缩减，在经营压力下，代理机构不得不利用自己的客户资源投向一手；第三，二手机构的客户也是定位中低端楼盘的客户，因此，二手机构带来的客户，必然会给促成一手楼盘的成交量。 


　　但是，一二手联动也会带来一定的负面作用，不仅会降低楼盘的整体形象和档次，而且人员投入过大，也不利于管理。 



　　满堂红研究部总监龙斌：开发商与中介皆“双赢” 



　　在当前市场观望气氛仍比较浓厚的情形下，“一二手联动”不失为一种有效的营销方式。目前，很多尝试联动方式的楼盘都得到了不少客户资源，对成交也起到一定的作用。 


　　而二手中介在插足一手楼盘代理时，也为中介公司自身打响了品牌、赚得了收益，这是7月淡市中难得的一抹亮色。 


　　观点2 


　　“一二手联动”仅是权宜之计 

　　中海地产负责人：持续过长将导致管理问题 


　　“一二手联动”对一手市场的销售确实有推动作用，但这种营销策略只能是短期行为，不能长期使用。如果“一二手联动”持续时间过长，可能会造成企业管理中的问题等。 


　　首先，“一二手联动”的客户分流不明显，可能会使一二手客户渠道混乱，长期来看不利于企业的内部管理；其次，市场需求毕竟有限，一二手市场本来就是相互替代的，在二手市场不断进入一手市场的同时，一手市场的客户也相对在减少。 


　　白云尚城 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）总经理洪德胜：只适合现阶段的低迷楼市 

　　“一二手联动”在目前这个楼市低迷阶段是有较大优势的，但并不能走远。 


　　目前一手楼低迷、二手楼举步维艰，市场特别不景气，而二手楼的销售人员庞大，几乎每条街道都有可能出现，而且他们手上有大量的客户群资料，这对开发商而言是一个巨大的吸力力。 


　　但是，“一二手联动”还是比较适合定位较低端的产品，具有局限性；而且也存在操作不够规范、二手经纪人抢一手销售人员客户的风险，而二手经纪人员不如一手销售人员专业，这也是其局限性。见习记者 张金娜 

　　观点3 


　　有局限性  仅适合中低端盘 


　　中原地产项目总经理黄韬：仅适合楼市回调期 


　　并不是每个楼盘都适用“一二手联动”的营销方式。 


　　首先，位置较为偏远的楼盘，对于在市中心工作的二手楼客户就未必适合；其次，发展商要有一定的让利或减价空间；再次，发展商的发展背景要与中介公司有战略的作用，才能达成协议；最后，发展商给出的条件要相对优厚，因为二手楼的佣金要远远高于一手楼。如果发展商给的佣金相对高，那么一二手联动的机会就更大。 


　　而且，只有在大环境是楼市回调的时候，“一二手联动”才比较合适。 


　　中地行董事长徐建平：对高端楼盘推动作用不大 


　　“一二手联动”对定位中低端及投资性的楼盘销售有一定推动作用；但对定位相对高端的楼盘推动作用不大。因为后者总价偏高，二手买家一般不会考虑。 


　　此外，开发商采用所谓的“一二手联动”，其实是给自己找个降价的理由。而对购房者来说，高性价比依然是促使其买房的重要因素。所以，“一二手联动”能不能推动楼盘的销售，还要根据市场而定。 


　　总之，在短期内，“一二手联动”对部分楼盘的销售有一定的带动作用。 

　　穗市中心二手成交价量齐跌 


　　根据阳光家缘网公布的统计数据，7月，广州十区两市共签约一手住宅5874套，环比增加14%，排在成交榜前三位的龙光峰景华庭（查看地图）、碧桂园凤凰城 (论坛 像册 户型 样板间 新闻) (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）和南沙碧桂园 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）总成交套数占1/4，显示市场的关注热点仍集中在郊区外围的低价楼盘上。 


　　均价：越秀海珠天河跌幅明显 


　　受市场因素和一、二手联动的影响，7月广州二手楼市的租售业务均出现一定程度的减幅，广州总体（不含萝岗、南沙）二手住宅成交均价为7129元/平方米，环比下跌2.6%；中心城区成交均价为7671元/平方米，环比下跌0.9%。 


　　而成交量方面，越秀、海珠、天河下跌情况明显。其中，海珠区的二手成交宗数减少近15%；越秀和天河次之，分别为13%和9%。 


　　数据显示，海珠区的二手成交均价为8475元/平方米，环比下降3.8%；天河区为8189元/平方米，虽然环比上升2.3%，但相比高峰时期已下降近1000元/平方米。以珠江新城为例，一手楼价在高峰期曾普遍卖到3万元/平方米以上，而现在个别楼盘已回落至1.3万元/平方米起，但二手楼价却没便宜多少，严重的倒挂现象拖累了整体成交。 


　　统计显示，由于高价二手房成交比例严重萎缩，天河区的二手均价在最近4个月来，有3个月在海珠区之下，这在以前是从来没有过的。 


　　供需：需求分化出现供大于求 

　　尽管总体略有下跌，7月越秀区的二手楼均价仍接近万元大关（9972元/平方米），二手楼价的相对“平稳”加速了观望群体的壮大。 


　　近几年来，广州楼市一直保持较为强劲的刚性需求，但这部分“刚性”群体随着近期广州一二手楼价的差距缩窄而逐步分化。其中，外地来穗人士多数选择继续租房，或转投一手楼市的“怀抱”；而广州本地的潜在客户中，大部分改善型客户进一步将置业时间延后。 


　　据了解，在6～7月两个月，不断有地产经纪反映所属地域的待售盘源比有效客户多，实际上已出现了“供大于求”的迹象。 



　　作用：但从长期来看，是不利于一手市场销售的。直白地说，这种方式仅仅是一种团购行为，有一定的局限性，不仅需要开发商的有力配合，同时局限于投资性、中小户型的楼盘。 

　　办证转售物业料将拉低二手楼价 

　　满堂红研究部经理周峰分析，在经过2007年的“炒作”高峰期后，小业主心态普遍较强。一方面多数业主是在2006年底到2007年期间购房的，房屋的购入价不算低；另一方面则留意到近期二手楼市处于振荡市，二手楼价虽有上下波动，但没有深幅下调的特征，故在待售盘的定价上“咬”得比较紧，让价幅度不大。 


　　但这种情况或许在第四季度之后出现新变化，广州市国土房管局于今年5月和7月相继公布了136个具备办房产证的“问题楼盘”名单，预计可为近8000户小业主解决“办证难”的问题。这136个名单中不乏名优楼盘（如富力广场 (论坛 像册 户型 样板间 新闻 视频)（查看地图）、盈泽苑 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、海珠半岛花园 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、金碧花园 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）等），大部分业主持有物业时间超过5年，假如在拿到房产证后转售物业，无论“买家全包税”抑或“各付各税”，皆可全免营业税，购房者可节省部分置业成本。 


　　周峰预期，该批楼盘办证后陆续转售的物业不会少于1000套，盘源集中涌现的时间段在今年第四季度或2009年3月之后，届时将有效增加海珠、白云、原芳村等区内部分地段的二手商品房货源，同地段的待售盘源增多意味着竞争加剧，成交价则由市场供求关系决定，不排除部分小业主在物业售价上作出较大的让步。(罗莎琳，徐凤，叶承志，李东元)